Сначала проверьте, что именно посчитано
Одна и та же «заявка» может означать отправку формы, уникального человека или обращение, принятое менеджером. Попросите определить показатель и источник. Уточните, как удаляются дубли, учитываются повторные обращения и возвращаются результаты квалификации. Если данные площадки, сайта и CRM различаются, в отчёте должно быть объяснение границ каждого источника.
Сопоставляйте периоды с учётом условий
Перед выводами сравните продолжительность периодов, расходы, ассортимент и изменения предложения. Отдельно отметьте запуски новых кампаний, переделку форм и изменения процесса продаж. Если результат сделки появляется позднее, сравнение последних обращений с завершёнными сделками старого периода может быть преждевременным. Попросите показать, какие обращения уже прошли сопоставимый путь.
Обсудите качество с отделом продаж
Выберите несколько типичных обращений и проверьте причины, по которым они подходят или не подходят компании. Разделите ошибки настройки, непонятное предложение, недоступный товар и проблемы обработки. Если менеджер не смог дозвониться, это ещё не раскрывает причину. Согласуйте, какую дополнительную информацию нужно фиксировать в следующем периоде.
Свяжите показатели с работой команды
Попросите перечислить существенные изменения и гипотезы, ради которых они выполнялись. Для каждого теста полезны исходное предположение, условия, наблюдения и решение. Не все изменения можно уверенно связать с одной причиной; в этом случае команда должна обозначить неопределённость и предложить способ проверить объяснение.
Завершите встречу списком решений
Зафиксируйте, что продолжать, что изменить и какие данные ещё нужны. У каждого решения должен быть ответственный и условие следующей проверки. Если предлагается увеличить расходы, уточните, почему текущих наблюдений достаточно и какие ограничения останутся. Сохраните решения рядом с отчётом, чтобы через месяц проверить их выполнение.
Зафиксируйте решения по кампаниям
После обсуждения сохраните список изменений, ответственных и условий следующей проверки рядом с отчётом. Для спорных выводов укажите, каких данных не хватает. Перед увеличением расходов попросите объяснить, какие наблюдения поддерживают решение и какие ограничения ещё остаются.